本人有个不好不坏的习惯，遇到人都喜欢没事侃大山聊几句，这不，之前去医院看牙的时候，即使看牙期间说话不方便，也依然难改和人聊天的习惯。和牙医随便一聊就聊到了医院的软件系统，本来以为医院都是直接购买外部成熟的软件，没想到是软件公司根据医院的要求专门定制的（顺便吐槽句，即使是定制的，感觉体验也不好，比如预约系统等），而且只要是大一点的医院，都有自己的决定权选择哪家机构，考虑到中国有那么多的医院，不说开发费用，单单维护费用，也是一笔不少的支出，那么问题来了，为医院做软件开发是不是一个好的赛道呢？软件开发行业的上游，主要是办公用品和电子、网络设备等供应商。这些材料的可获得性强，除了在采购电子设备时，若面对戴尔、神州数码这些大公司，议价能力会偏低它的下游，主要有医院、卫生院、妇幼保健院等医疗机构、疾病预防控制中心、医学科研机构等机构，由于以公立机构为主，回款周期慢，付款周期长，对这些机构的行业话语相对权弱。一般来说，为医疗卫生行业信息化提供整体解决方案的软件开发企业，其软件产品，可以概括为两大产品线，一是医疗信息系统，二是公共卫生信息管理系统。医疗信息系统，主要面向医院等医疗机构，可以提供医院信息系统，临床信息系统和医技产品。想在这个行业做生意，第一步得靠招标。通常医院采购都会通过招标方式，寻求软件开发商。那么，要想赚钱，第一步是面向医院进行投标。一般来说，包括招投标服务费在内，一切为获取订单发生的销售人员薪酬、差旅费、会务费等，都体现在“销售费用”上。要看这家软件开发企业中标能力如何，可以通过比较销售费用三年复合增速和收入三年复合增速上看，用大白话说，就是从销售费用的边际效益来看，即1元钱的销售费用，能带来多少营收。光看中标还不行，还要关注中了多少医院的标。由于软件开发在初期时，客户会先打一笔钱作为项目启动资金，即预收账款，通过分析预收款的多少，一来，表明了该软件开发企业象征对下游话语权强弱，预收款越多，对下游话语权越强；二来，则意味着在手订单的数量多少，预收款越多，在手订单越多（而在手订单多，意味着未来营收的确定性越高），即必须注意预收账款占营收比重的变化趋势严格来说，软件行业属于高速迭代的行业，吃老本是不可持续的，所以我们还需要关注研发情况，研发投入越高核心护城河越坚固，当然，不要忘记考虑研发费用资本化问题。越是牛逼的企业，对于研发都会采用费用化而非资本化。软件研发、交付使用之后，就是收款环节了，这也是许多软件服务商的最大风险点之一。软件行业是先进行研发，委托开发方先享受了服务再付款，类似于“先货后款”的模式。在医疗行业，这点更为突出，服务的对象是医院、社区卫生中心等医疗机构，不同于其他企业，这种体制内的单位在付款时限制多，这就造成医疗机构大量欠款的现象。如果发生确认收入进度大于收款进度，差额就会形成欠款，也就是我们耳熟能详的：应收账款。需要注意的是，应收账款占比高，会导致现金流就会比较差，企业赚的都是纸面财富。跳出企业来看整体赛道的话，软件信息服务行业的产业链如下：上游主要涉及软件（操作系统提供商）、硬件（设备提供商）。上游系统市场比较集中。操作系统被微软等垄断，操作系统是典型的具备“网络效应”的行业，天然会形成一家独大的格局。中游包括满足不同需求、提供软件开发、技术维护等服务的应用软件开发商和系统集成商。中游的软件开发，面临的是不同行业、不同性质的企业、单位，市场需求多样化。下游则是拥有信息化建设需求的各终端行业，如政府、运营商、零售商及个人用户。在中游企业中，将软件开发企业按照服务的行业坐标系，可以分为：银行与金融、制造业与ERP、公用事业与医疗、安保与税控、酒店餐饮等不同领域。银行与金融——行业规模大、行业进入门槛高，同等情况下客户粘性强。如果形成垄断，将获取很高的定价权。制造业与企业ERP——行业规模大，占据市场份额31%。企业ERP适用性广，可以适用不同行业，主要是中大型企业。软件的可复制性较强，目前该市场集中度高，行业基本形成寡头垄断。公用事业与医疗——市场规模较好，占整个市场份额为11.12%，且近几年维持在17.5%的高增长速度，行业的景气度较高，目前政策利好。但国内行业集中度不高，行业前三占比不足20%。安保与税控——安保与税控市场规模不大，占整个软件市场5%不到，但是细分赛道内的市场集中度较高酒店餐饮——行业规模不大，市场份额不足1.5%，行业集中度高，行业龙头占市场份额为50%。从赛道选择角度，金融行业的软件开发企业值得长期关注，比如恒生电子。因为金融行业对安全性要求更高、牌照要求更高，更重要的是，金融行业天然涉及资金流动，网络化效应要远远强于其他行业。不过，稍有缺憾的是，金融行业有周期特征，所以要留意周期波动。不构成任何投资建议，股市有风险，入市需谨慎。