和客户见面不到24小时,签下50万软件合同的成单秘诀

和客户见面不到24小时,签下50万软件合同的成单秘诀

作者:陈哲,70后,1994年开始IT销售工作

25年销售经验的销售老司机

这里有销售故事,销售技巧,精准销售预测

这都是真实案例,你认真读,可以拿去实战

欢迎关注:精准销售预测

            和客户见面不到24小时就签单

To B的销售都知道,卖软件通常要经过介绍产品,产品演示,竞争对手PK,甚至还要进行试用,才能走到商务环节,能在和客户初次见面不到24小时,就签下50万软件合同,算是奇迹了。

1997年4月初,我在HIS北京办公室接到一个大连酒店客户打来的电话,电话中客户希望我们能报个价,如果你看过我之前的文章,客户打电话来要报价,通常是两种情况:第一种是在项目前期做预算阶段,这时候客户第一关注点在自身的需求,第二关注点是价格;第二种是在项目后期马上要签单阶段,找你去比价,这时候客户第一关注点是项目实施的风险,第二关注点是价格。

我没有报价,我问了客户几个问题,酒店有多少客房?是否开业?是否用了其他的系统?这时候,我明显感觉到电话那头是好几个人,好像在小声商量,然后换了一个人把电话接了过去,直接和我说:“我是吴工,我现在帮一个朋友所在的酒店在选系统。”

吴工当年是HIS酒店管理系统的老用户,他当年在大连一家四星级酒店电脑部做经理,我和他通过电话,但没有见过面。

我通过和吴工的电话交流,知道了酒店的情况,这家酒店是大连一家国营企业下属的三产酒店,定位三星级,计划五一开业,本来是想选一家北京的国产酒店管理软件,客户也看过演示,但后来大连当地有个高校的老师开发了一套系统,价格比较便宜,不到10万元,这样客户就有点犹豫,选北京的价格贵,大连当地也没有成功案例,选大连高校的软件,这都是学生开发的,好不好用?以后学生毕业,后期还能不能维护?也有点担心。

正好酒店的副总经理和吴工认识,就找吴工帮忙参谋一下,吴工对HIS系统比较熟悉,但HIS系统运行在小型机上,价格也比较贵,他知道我们有一套PC版的软件,价格相对便宜,国内也有一些用户,于是建议客户和我们联系,当时HIS的用户在大连有一家五星级酒店,两家四星级酒店。

最开始打电话给我的是酒店的办公室主任,我把HIS PC版的产品介绍通过传真发给了酒店的办公室主任(那个年代还没有电子邮件)。HIS的销售经理李总正好也在北京,他平时在香港,那天正好在北京出差,李总说他也和客户通个电话,于是我又给办公室主任打了电话,说我们销售经理李总也想和他通个电话。

李总电话内容很简单,希望能直接去大连和客户面谈,而且问到是否可以见到酒店的总经理,办公室主任那边直接让酒店的副总经理和李总对话,李总在电话中表明希望能有机会和客户达成合作,酒店的副总经理也表示欢迎李总到大连,如果谈的好的话,是有机会可以合作。

于是第二天一早,李总和我就坐飞机到了大连,直接到酒店。我和李总简单吃过午饭,下午2点开始正式和客户交流,李总专门让我提前准备了一份方案建议书,方案建议书里包含了公司介绍,产品介绍,成功案例清单,还有一份报价表。

客户方是酒店的副总经理和办公室主任还有吴工,吴工也和我们说了酒店要聘请他加入,他会成为这家新开业酒店的电脑部经理,开业后就由他来管理维护这套系统。

下午是吴工和我交流软件的功能特点,但因为我们没有带电脑,无法做演示,吴工是拿着我们的产品介绍和方案建议书来问我功能情况,办公室主任和酒店副总经理和李总在闲聊。

最终进入到讨价还价环节,酒店副总经理希望李总能降点价格,毕竟酒店还没开业,投资也很大,以后我们到大连出差也可以免费住酒店。

李总说还要和HIS总经理请示一下,明天早上再回复,于是酒店副总经理说,晚上大家一起吃个饭。

晚上我们一起在酒店的中餐厅吃饭,酒店的总经理也来了,人不多,就我们六个人,酒店的总经理,副总经理,办公室主任,吴工,李总和我,大家频频举杯。

饭后,我和李总商量了一下我们的报价策略。第二天早上,我们和客户继续谈判,终于在午饭前达成一致,酒店的副总经理握着李总的手说,你看我们很痛快吧,咱们见面不到24小时,我们就把合同敲定了。

我负责准备合同条款,然后在楼下客户的商务中心打印,下午2点钟,李总和我已经拿着客户签字盖章的合同坐出租车去机场,赶飞机回北京。

              成单的秘诀

              老客户的转介绍

这单成单的秘诀就是老客户的转介绍,吴工的作用非常大,没有吴工的帮助,这家酒店的客户根本就没有考虑过要买一套国外的管理软件,也没想过要花这么多钱。

To B的销售在拓展新客户效率最高的做法就是老客户的转介绍,但很多销售都忽视了直接寻求老客户的帮助,忙于拓展新客户。

看完这篇文章,你可以尝试列出几个老客户的名单,下周去拜访一下老客户,看看有没有收获?

:,,

IBM

成功销售公式

最好用的销售实战工具。

Call high,大项目销售要接触有决策权的高层

提前布局潜在客户,提高赢单机会

ToB访

,,,

TOB

ToBTopSales

TopSales

TopSales

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注

Proudly powered by WordPress | Theme: HoneyWaves by SpiceThemes