和客户见面不到24小时，签下50万软件合同的成单秘诀

作者：陈哲，70后，1994年开始IT销售工作

有25年销售经验的销售老司机

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和客户见面不到24小时就签单

To B的销售都知道，卖软件通常要经过介绍产品，产品演示，竞争对手PK，甚至还要进行试用，才能走到商务环节，能在和客户初次见面不到24小时，就签下50万软件合同，算是奇迹了。

1997年4月初，我在HIS北京办公室接到一个大连酒店客户打来的电话，电话中客户希望我们能报个价，如果你看过我之前的文章，客户打电话来要报价，通常是两种情况：第一种是在项目前期做预算阶段，这时候客户第一关注点在自身的需求，第二关注点是价格；第二种是在项目后期马上要签单阶段，找你去比价，这时候客户第一关注点是项目实施的风险，第二关注点是价格。

我没有报价，我问了客户几个问题，酒店有多少客房？是否开业？是否用了其他的系统？这时候，我明显感觉到电话那头是好几个人，好像在小声商量，然后换了一个人把电话接了过去，直接和我说：“我是吴工，我现在帮一个朋友所在的酒店在选系统。”

吴工当年是HIS酒店管理系统的老用户，他当年在大连一家四星级酒店电脑部做经理，我和他通过电话，但没有见过面。

我通过和吴工的电话交流，知道了酒店的情况，这家酒店是大连一家国营企业下属的三产酒店，定位三星级，计划五一开业，本来是想选一家北京的国产酒店管理软件，客户也看过演示，但后来大连当地有个高校的老师开发了一套系统，价格比较便宜，不到10万元，这样客户就有点犹豫，选北京的价格贵，大连当地也没有成功案例，选大连高校的软件，这都是学生开发的，好不好用？以后学生毕业，后期还能不能维护？也有点担心。

正好酒店的副总经理和吴工认识，就找吴工帮忙参谋一下，吴工对HIS系统比较熟悉，但HIS系统运行在小型机上，价格也比较贵，他知道我们有一套PC版的软件，价格相对便宜，国内也有一些用户，于是建议客户和我们联系，当时HIS的用户在大连有一家五星级酒店，两家四星级酒店。

最开始打电话给我的是酒店的办公室主任，我把HIS PC版的产品介绍通过传真发给了酒店的办公室主任（那个年代还没有电子邮件）。HIS的销售经理李总正好也在北京，他平时在香港，那天正好在北京出差，李总说他也和客户通个电话，于是我又给办公室主任打了电话，说我们销售经理李总也想和他通个电话。

李总电话内容很简单，希望能直接去大连和客户面谈，而且问到是否可以见到酒店的总经理，办公室主任那边直接让酒店的副总经理和李总对话，李总在电话中表明希望能有机会和客户达成合作，酒店的副总经理也表示欢迎李总到大连，如果谈的好的话，是有机会可以合作。

于是第二天一早，李总和我就坐飞机到了大连，直接到酒店。我和李总简单吃过午饭，下午2点开始正式和客户交流，李总专门让我提前准备了一份方案建议书，方案建议书里包含了公司介绍，产品介绍，成功案例清单，还有一份报价表。

客户方是酒店的副总经理和办公室主任还有吴工，吴工也和我们说了酒店要聘请他加入，他会成为这家新开业酒店的电脑部经理，开业后就由他来管理维护这套系统。

下午是吴工和我交流软件的功能特点，但因为我们没有带电脑，无法做演示，吴工是拿着我们的产品介绍和方案建议书来问我功能情况，办公室主任和酒店副总经理和李总在闲聊。

最终进入到讨价还价环节，酒店副总经理希望李总能降点价格，毕竟酒店还没开业，投资也很大，以后我们到大连出差也可以免费住酒店。

李总说还要和HIS总经理请示一下，明天早上再回复，于是酒店副总经理说，晚上大家一起吃个饭。

晚上我们一起在酒店的中餐厅吃饭，酒店的总经理也来了，人不多，就我们六个人，酒店的总经理，副总经理，办公室主任，吴工，李总和我，大家频频举杯。

饭后，我和李总商量了一下我们的报价策略。第二天早上，我们和客户继续谈判，终于在午饭前达成一致，酒店的副总经理握着李总的手说，你看我们很痛快吧，咱们见面不到24小时，我们就把合同敲定了。

我负责准备合同条款，然后在楼下客户的商务中心打印，下午2点钟，李总和我已经拿着客户签字盖章的合同坐出租车去机场，赶飞机回北京。

成单的秘诀