德国人口总数约为8300万，人均GDP接近5万美元。作为中国卖家关注的重要外贸市场，也是外贸工作的重点开发区域。德国人的特质和德国人初交，会发现他们严肃认真，不苟言笑。做事谨慎小心，一切按规矩和制度行事。一般来说，德国人比较擅长细致化的思维模式，他们心思十分细腻，思维缜密。同时，德国客户非常看重产品的质量。80%的德国人在购买前都会详细阅读销售及售后服务条款。因此向德国出口的产品一定要准备清晰又详细的产品页面、提供详细的产品价格、信息和退货政策。此外，德国也是一个典型的契约精神的国家，他们在贸易交易过程中对细节问题和效率问题也十分看重。在贸易合同的拟定上，他们会对合约中的各个条款进行认真细致的斟酌与思考，一旦敲定了合同，那么他们就会完全按照合同来执行，绝不会反悔。因此，同德国人打交道的时候一定要注意：· 要严谨、保守、思维缜密。不要试图去改变他们认定的东西；用数据说话，不要泛泛而谈。· 追求质量、讲究效率、关注细节。我们在开始介绍我们产品的时候，最好让他们切身感受一下我们产品的质量水平。同时，在后期贸易谈判或者货物运输以及产品交货过程中，注意要果断、不要拖泥带水，认真对贸易从合作到交易的各个环节进行有效追踪，并及时反馈给买家。· 在合同的拟定和签订上，我们也不要怕费事，一定也要仔细斟酌，防止后期各种修改问题的出现。和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。德国市场特点德国是欧洲最大的市场之一。2018年上半年中国对外贸易总额约为22047.4亿美元。而在同欧洲各国中，中国和德国的双边进出口总额最高，约1千亿美元，约为中国同期对外贸易总额的4.48%。中国对德出口商品主要有：电机、电气、音像设备及其零件、机械器具及零件、服装及衣着附件、家具、寝具、灯具、织物制品、光学、照相、医疗等设备及零件等。德国的电子商务也是巨大的市场，尤其是移动端。预计到2020年，德国电商市场将达到772.2亿美元。德国有58%的网购者是先下单后付款。此外，有34%的德国人习惯于使用信用卡支付，包括MasterCard，Visa和American Express。德国市场文化· 忌晚上谈生意。德国人不像日本人那样喜欢约在晚上见面。德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间。因此，如果冒昧地约德国人晚上谈生意，那是不受欢迎的。在与德国人进行商务交往时，忌邀德国买家晚上谈生意。德国上班时间换算为中国时间是15：00至23：30。· 忌乱谈德国产品的优劣，德国人讲究效率与质量的声誉，他们很为自己的产品质量而自豪。因此，切忌轻易议论德国产品的优劣。· 精于讨价还价，德国人精于讨价还价，常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中，他们还会在交货和付款日期上对你施加压力，要求你缩短交货期，要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。出现这种情况并不罕见，因此你最好对此有所准备，或者坚定地说“不”，或者坚持某些条款，准备好让步条件。· 重视安全 。德国买家不希望浪费时间和金钱购买低质量的产品，即使该产品价格低廉。相比美国人，他们在购买前会做更多的研究，不仅会研究产品的质量，还会研究品牌的可靠性。· 希望提供产品认证。只有卖家自己说明产品的可靠性和质量并无法取得德国消费者的信任，他们希望卖家能提供来自第三方认证，例如其他德国买家的评论、德国或欧盟机构的认证书等。因此，卖家的产品可能已经获得美国食品和药物管理局（FDA）批准并且赢得了美国买家信任，但这对德国买家来说几乎没有任何说服力。当然，这并不意味着没有当地证书卖家就无法销售任何东西，而是如果该产品能够获得德国当地认证，销售率会更高。· 营销术语。中国卖家使用一些 “浮夸”的营销术语对美国买家来说非常有用，因为他们希望卖家指出产品是“best”（最好的）“most effective” (最有效的)或“the only one of its kind”（唯一的）。但德国人更注重事实，如果卖家的产品描述中说产品很好，他们会想知道该产品到底有哪些功能、性能比别人的好，以及相对应的价格差异是多少。德国的重要节日与德国人的禁忌德国的重要节日主要有：· 圣诞节假期（weihnachten）12月25日至26日，但很多的企业和政府机关从12月24日放假至1月2、3日。· 元旦假期（neujahr） ：12月31日夜晚进行。· 狂欢节（karneval/fasching/fastnacht）：2月10日左右是狂欢节日。· 复活节（ostern）日期不定，一般在三月底四月初。· 国庆节(nationalfeiertag) 10月3日，放假一天！德国人的禁忌：虽然德国人在做事时给人很古板很严谨的感觉，但在实际日常交际活动中他们还是很活泼健谈的。在与德国人的交流谈话中，应该避免涉及到这些话题：菊花、红色-黑色、星期五及13号、棒球-美式足球、东德西德遗留问题、交叉式的谈话、恭维话、私事。德国市场客户开发渠道推荐一、德国展会如果主打德国市场的话，去参加德国展会是非常有必要的。德国有丰富的展会资源，几乎每个联邦州都有知名的展会，如：Hessen州，法兰克福展会ISH，Bayer州慕尼黑展会 Baumesse，Nordrhein-Westfallen州科隆展会等等。德国的展会价格普遍都不便宜，一定要做足功课再去参展，把展会的投资收益最大化。网上有一些关于德国参展的注意事项，大家可以多做了解。二、德国海关进口数据通过德国的进口提单数据，一键搜索即可快速查询到“对自己产品有采购需求”的德国买家，是开发德国市场最快捷的一个方法。另外，这个网站：https://www.tradesns.com/cn/data/buyer/Germany.html免费开放了一部分德国海关数据，德国采购商名称全部可以免费看，注册登录后还可查看一些详细的进口数据。搜索框搜“产品关键词或HS编码”还能免费查看一些其他国家的采购商、供应商、关单数据。这些免费数据都是非常有价值的数据，不想花钱的小伙伴们，可以去试试，也能从中找到一些目标采购商。三、德国本土搜索引擎除了Google外，应该多使用下德国本土的搜索引擎。本土搜索引擎对本土的企业信息收录比较友好，在Google上你找不到的客户信息，能在其本土搜索引擎上找到。推荐几个德国本土搜索引擎：http://www.ais-online.de：能找到很多德国企业及其邮箱信息。https://abconline.de/：非常好用的德国本地商业信息搜索引擎，能搜索到一些相关客户信息。https://www.wlw.de/de/home：最好用的德国本地搜索引擎。非常简单、好用，只要输入关键字和产品名称或者公司名称，就能轻松找到很多德国厂商的联系方式，而且资料非常得详细。不过wlw.de貌似对搜索量有一定限制，也就是说当太多人都在实用它搜索或当你所在的IP地址进行太多次搜索时你就可能会被限制访问，被限制后要过段时间才能恢复，这是它的一个小缺点。四、德国黄页及协会德国有很多黄页网站，很多行业还有专门的协会网站，有的协会网站还会公开会员的联系信息，可以从中找到一些潜在客户去联系。可以用当地搜索引擎去搜索寻找当地黄页和协会。五、德国B2B网站说起B2B做外贸，大家都会想起来alibaba 、made in china、Global Sources等，这些是在国外比较有知名度的国内B2B网站，大部分企业都在这里面入驻，但是这些平台竞争太激烈了，效果并不理想。何不跳出思维圈子，去入驻其本土的知名B2B呢？推荐几个知名的德国B2B：https://www.industrystock.com/https://www.go4worldbusiness.com/https://exportpages.com/可以在上面发布产品，获得关键词排名，得到客户主动询盘；也可以变换思维，在上面搜索关键词、主动找相关潜在客户。六、德国社交网站虽然相对世界上的大多数国家来说，德国人对社交媒体的使用率相对比较低，但是这个渠道也不应该放过。一些比较大型的德国企业还是会利用社交网站（如：Facebook、Xing或LinkedIn等）去展示他们的产品和公司宣传，外贸人还是可以从中找到很多潜在客户的。利用Facebook和LinkedIn开发客户，给大家一点建议：首先，不要频繁加人、加群组，否则很容易被封号，到时后悔也来不及了。每天加人不要超过200个，也不要每天都去加人，可以间隔1-2天。其次，不要一直去发硬广告，可能会引起用户的反感从而取关你，也很容易被封号。你卖的不只是产品，也是服务和知识。要多站在客户的角度发一些文章，如：产品使用保养方面的文章、产品技术相关的文章、上下游产业链相关的文章等等，在文章中适时得加入自己的公司和产品介绍。这样不仅会受平台的喜欢和推荐，也会获得客户的主动关注。当客户主动找到你的时候，商机就来了。最后，可以将搜集到的“潜在客户的企业名称、联系人姓名”放在这些社交平台上去搜索，能获得更多相关的联系人，如：该企业高层决策人、采购负责人等。还可以直接和他们在线沟通谈判，比邮件的跟进效率要快。 和德国人做生意打交道，要注意以下事项：1、和他们沟通谈判一定要严谨、思维缜密。不要试图去改变他们认定的东西，最好用数据说话，不要泛泛而谈。因为他们做事一贯都非常谨慎小心，一个失误就可能导致你和这个客户失之交臂。2、在合同的拟定和签订上，一定要仔细斟酌，防止后期各种修改问题的出现。因为德国是一个典型的契约精神的国家，他们对合同非常重视，如果签订了合同后，又出现更改交货期、付款期等话，很可能是你和这位德国商人的最后一笔生意了。3、一定要做好产品的质量。这个大家应该都知道，欧美客户对质量的要求都是很高，所以，在准备样品时一定要下点功夫。同时要准备好清晰又详细的产品说明及售后服务条款，因为80%的德国人在购买前都会详细阅读这些信息。4、德国客户非常注重供货商的办事效率、也很关注细节。所以在后期贸易谈判或者货物运输以及产品交货过程中，一定要注重时效、果断不要拖泥带水；要认真对贸易从合作到交易的各个环节进行有效追踪，并及时反馈给他们。5、德国人精于讨价还价，常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中，他们还会在交货和付款日期上对你施加压力，要求你缩短交货期，要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。出现这种情况并不罕见，因此你最好对此有所准备，或者坚定地说“不”，或者坚持某些条款，准备好让步条件。6、忌晚上和德国人谈生意。因为德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间、约谈生意是不受欢迎的。所以，在与德国人进行商务交往时，要注意把握时间点。注意德国上班时间换算为中国时间是15：00至23：30。7、德国商人很看重第三方认证，能更快获得他们的信任。所以，如果主打德国市场的话，可以去做德国或欧盟机构的认证书，如果有其他德国买家的评论也可以提供给他们，是很有说服力的。8、在与德国人的交流谈话中，应该避免涉及到这些话题：菊花、红色-黑色、星期五及13号、棒球-美式足球、东德西德遗留问题、交叉式的谈话、恭维话、私事。提醒大家：虽然很多德国商人都会说英语，但如果想更好更快开拓这个市场的话，建议大家还是去学学德语，效果会更好。因为欧洲国家都有强烈的民族情感，他们会说英语但并不喜欢用英语。